למכור את הבית זה לא תהליך קל, במושגים של הלוגיסטיקה עצמה והחיבור הרגשי שיש לפעמים לבית שלכם. אחרי הכל, רוב המוכרים החזיקו את הבית לפחות 10 שנים לפני שמכרו אותו, ולפי הסקרים, 25% מהם גרים בבית שלהם יותר מ20 שנה. בזמן שלא כל המכירות הולכות חלק ב100%, ישנם כמה טעויות נפוצות שעושים מוכרי הדירות שאתם יכולים להימנע מהם כדי לעזור להפוך את התהליך לפחות לחוץ ופחות רגשי.
בין אם זו הפעם הראשונה שאתם מוכרים דירה או בין אם כבר מכרתם בית בעבר ועברתם כבר את התהליך, להיות מודעים ממה כדאי להיזהר ולמה לצפות זה מה שעושה את כל ההבדל. הנה טעויות במכירת דירה הגדולות ביותר שעושים כשניגשים למכור את הבית:
- מחיר גבוה מידי
- תזמון לא נכון
- התעלמות מתיקונים
- חיבור רגשי
- לא עושים מספיק עבודת הכנה
- לא שוכרים צלם
- לא משקיעים בגינון
- לא לוקחים בחשבון עלויות נוספות
- למה חשוב לבחור עו״ד מקרקעין לליווי העסקה?
1. מחיר גבוה מידי
אחד הצעדים החשובים ביותר כשניגשים למכור את הבית זה להחליט מהו המחיר הנכון – המחיר שיתן לכם את הבית בזמן סביר, וברווח שאתם רוצים.
הסיכון בתמחור גבוה מידי של הבית
כשאתם מפרסמים את הבית שלכם למכירה, אחד המכשולים הקשים והנפוצים זה לדעת לוותר על הפיתוי של תמחור גבוה מדיי , והנה למה:
- זה מרחיק ומרתיע קונים פוטנציאלים בטווח המחירים האמיתי של הבית
- זה יכול לגרום לבית שלכם להישאר בשוק לטווח ארוך יותר. וככל שהבית שלכם נמצא בשוק יותר זמן, הלחץ על הקונים מופחת והם פחות מרגישים את הדחף לתת הצעה על הבית בהקדם.
- אם בסופו של דבר אתם תורידו את המחיר, הקונים ירגישו שיש להם יתרון וכוח במשא ומתן מולכם, ואתם עלולים למכור את הבית בסופו של דבר במחיר יותר נמוך ממה שתכננתם לקבל אם הייתם מוכרים במחיר המקורי שלו.
תקבעו את התמחור הנכון
הנה כמה דרכים שונות עבור מוכרים שרוצים לקבוע את המחיר הנכון לבית שלהם.
תעשו חקר שוק אצל מתווכים
תעשו חקר שוק על הערך המשוער של הבית שלכם, על ידי ייעוץ עם מתווך מקומי. המתווך מבסס את המחיר לפי בתים דומים שנמכרו לאחרונה באזור שלכם, הרבה פעמים המתווכים יתנו לכם את המידע הזה בחינם לגמרי כדי לזכות אולי לתווך את העסקה שלכם.
תעשו חקר שוק בעצמכם
אם אתם לא רוצים לדבר עם מתווך, אתם יכולים לעשות חקר שוק בעצמכם. אתם יכולים פשוט להכנס ליד 2 לסנן לפי בתים למכירה, ובאזור שלכם, תזהו בתים עם נתונים דומים לשלכם. ויש לכם שם טבלה שנקראת "עסקאות אחרונות"
צילום מסך:
תחפשו דירות עם הקריטריונים הבאים:
- אותה שכונה
- אותו גודל בית (בטווח הקרוב)
- אותו סוג בית (דירה, דירת גן, בית פרטי וכו)
- אותו מצב (אם הבית מיושן, משופץ, חדש מהקבלן וכו)
תביאו שמאי
אם אתם מתכננים למכור במקום שבו השוק תחרותי במיוחד או אם אתם צריכים למכור במהירות, אז יכול להיות שיהיה שווה לכם להוציא 1000 – 2000 שקל ולהביא שמאי פרטי ומקצועי כדי לקבל חוות דעת מקצועית על הערך של הבית שלכם. דוח משמאי יביא לכם שקט נפשי על המחיר שתבחרו, וזה יכול לשמש ככלי שימושי במשא ומתן עם הקונים.
אל תדאגו מתמחור נמוך מידי
מוכרים הרבה פעמים פוחדים שהם תמחרו את הדירה שלהם במחיר נמוך מידי, אבל שתדעו, תמחור גבוה מדי היא דאגה גדולה יותר שאתם צריכים לחשוש ממנה. תמחור נמוך מדי זה בעצם טקטיקה ידועה שמתווכים משתמשים בה בשוק תחרותי, מכיוון שהמחיר נמוך מדי יכול למשוך הרבה קונים פוטנציאלים ובעצם ליצור קרב הצעות מחיר. ואתם עשויים למכור ביותר משווי השוק, רק בגלל הביקוש.
2. למכור בתזמון לא נכון
התזמון של המכירה שלכם יכולה לעשות הבדל משמעותי במחיר שתקבלו. ברוב המקומות, הזמן הטוב ביותר למכור במשך השנה זה בתחילת חודש מאי. בתים שמפורסמים למכירה בתאריך הזה נמכרים בצורה מהירה יותר (בערך ב6 ימים יותר מהר מהממוצע) – ובמחיר יקר יותר מהממוצע של מכירות בתאריכים אחרים בשנה.
עוד בעיה שקשורה לתזמון שכדאי לדעת, היא פחות קשורה לאיזה חודש בשנה אתם מוכרים, והיא יותר קשורה למשך הזמן שאתם מחזיקים בבית. כדי להימנע מלשלם מס רווח אתם מוזמנים לקרוא על זה כאן
3. להתעלם מתיקונים
אפילו פגמים ממש קטנים יכולים לשנות את דעתו של הקונה. אם הקונה יבוא להתרשם מהבית וימצא ידיות רופפות, ברזים מטפטפים, או כתמים בקירות, הם יתהו לעצמם האם הזנחתם גם בעיות גדולות יותר בבית.
רוב האנשים כן עושים שיפוץ בבית לפני שמוכרים אותו, השיפוצים הנפוצים ביותר הם דברים כמו צביעת כל הקירות בבית, עיצוב וגינון החצר, שיפורים בחדר אמבטיה, תיקונים במרצפות וכדומה.
אופציה 1: בדיקה מוקדמת ותיקון
יש אנשים שמביאים חברת בדק בית כדי שיסתכלו על הבית לפני שהם מעלים אותו למכירה, ככה הם יוכלו לקבוע מחיר מתאים יותר ולהתמודד עם בעיות פוטנציאליות כגון נזילות לפני שהקונים ימצאו אותן. אם אתם יכולים לתקן את כל הפגמים בבית לפני שהקונים אפילו ראו את הבית, הבית שלכם יהיה מתאים לאנשים רציניים שרוצים לקנות בצורה מהירה ולהכנס כמה שיותר מהר לבית.
בהרבה מקרים, להשלים את התיקונים בבית לפני שאתם מעלים את הבית למכירה יכול להיות אפילו חסכוני עבורכם, מאשר לחכות שהקונים ימצאו את הפגמים ויעזרו בזה כדי להתמקח איתכם על המחיר של הבית. לדוגמא המזגן שלכם צריך רק כמה חלקים חדשים, אבל הקונים ירצו אולי להחליף את כל המזגן. בנוסף לזה יהיה לכם את השליטה של איזה בעל מקצוע להביא, ועל המחיר.
התיקונים היקרים ביותר
בזמן שהרבה תיקונים הם קוסמטים ולא בהכרח יקרים, המוכרים הרבה פעמים לא מוכנים לתיקונים הרציניים יותר שצריך לתקן לפני שמעלים את הבית למכירה. הנה כמה בעיות כאלו:
- נזילות קשות
- גג חדש
- מדרכה חדשה
- צביעה חיצונית לבית
- חלונות ודלתות
- גדר חדשה
- חשמל
- ריצוף
- דק
אופציה 2: לתת תקציב לתיקונים
דרך נוספת לגרום לעסקה לצאת לדרך כאשר ישנם בעיות שידועות כבר לקונה זה להציע תקציב לתיקונים, זה נותן לקונה אפשרות לתקן את הבית בעצמם, לאחר שהעסקה תסגר.
אופציה 3: תורידו את המחיר בהתאם לתיקונים
אם מצאתם בעיות בבית לפני שהעלתם את הבית למכירה, אתם יכולים לחשב כמה העלות של תיקון כזה ולהוריד את זה מהמחיר שרציתם לפרסם. שימו לב כי יהיו קונים שעדיין ינסון להתמקח על זה ולהוריד מהמחיר של הבית בגלל הפגמים, אז תדאגו שאתם מאוד ברורים בפרסום של הבית שהמחיר שפירסמתם הוא בהתחשב בזה שהורדתם את המחיר כבר בגלל הבעיה.
4. לתת לרגשות להיכנס בינכם לבין מכירת הבית
כדי למכור את הבית שלכם בצורה מוצלחת, חשוב מאוד לנתק את הרגש שמחובר לבית מהנתונים של העסקה. זה יכול להיות קשה מאוד להתמקח עם קונים כאשר את מאוהבים בבית שלכם, אבל להראות ולשדר מקצועיות זה חשוב.
טעות רגשית: לקחת את המשא ומתן בצורה אישית
תעשו את מירב המאמצים לשמור על ראש נקי במהלך כל המכירה, במיוחד במהלך המשא ומתן. תהיו ריאלסטים ותניחו שיהיו לפחות כמה בעיות שיצצו כשהקונים יבדקו את הבית. אין בית מושלם, במיוחד לא בית ישן. אל תתנו לבקשות הקטנות לתיקונים של הקונים להרוס את כל העסקה.
אתם מכירים ואוהבים כל חלק בבית, ולפעמים למרות שזה נראה לכם מושלם – הקונה לא יראה איתכם עין בעין. לדוגמא, עשיתם ציור קיר מושקע מאוד בסלון, והקונה רוצה שתצבעו את הסלון בלבן, אל תקחו את זה אישי.
5. ליפול בנראות והצגה של הבית
להתאמץ כדי לגרום לבית שלכם להראות במיטבו לפני שאתם מעלים אותו למכירה זו השקעה שווה מאוד. אם תשימו לב, כל חברת דירות למכירה מפרסמת עם תמונות של בית נקי, מסודר ומואר זה מה שהקונים מחפשים. והדבר הזה משפיע מאוד על ההחלטה של הקונים. תשתמשו בטיפים הבאים כדי לנקות, להכין ולהציג את הבית שלכם.
ניקיון:
- שואבים את האבק, מטאטאים ומנגבים.
- חדרי אמבטיה ושירותים נקיים.
- סלקו ריחות לא נעימים.
- קפלו ותפנו את הכביסה
- שמרו על הארונות מאורגנים (הקונים ירצו לראות שטח אחסון)
- תחזרו על כל זה לפני כל הצגה של הבית
הצגה:
כל מה שהזכרנו כאן למעלה, זה חשוב כדי שהקונה יוכל לראות את עצמו גר בבית הזה. וכאשר החפצים שלכם מפוזרים בכל מקום זה בעייתי.. הנה כמה טיפים להצגה של הבית:
- תשאילו מחבר או מהשכן יחידות אחסון כדי לאחסן את כל הדברים האישיים שלכם בצורה טובה.
- תעברו חדר חדר ותוציאו דברים. כמה שפחות דברים בחדר, כך החדר ירגיש גדול ומרווח יותר.
- תתחילו להפטר מכמה שיותר דברים שלא תצטרכו בבית החדש שתעברו אליו.
- תציגו את החדרים כמו שהם אמורים להיות. לדוגמא החדר אורחים שלכם, תציגו אותו כחדר אורחים ולא כחדר מכון כושר שהוא הפך להיות.
- תשקלו לצבוע את קירות הבית, אין לכם מושג כמה זה משנה את היופי של הבית.
6. לא כזה פופלרי בישראל, אבל תשכרו צלם מקצועי
בדרך כלל אם תלכו לסוכנות תיווך שתקח בלעדיות על הבית אז הם ישלמו ויביאו צלם מקצועי שיצלם את הבית, אבל גם אם אתם לא הולכים להשתמש בסוכן נדלן, צילום מקצועי זה מומלץ מאוד. אחרי הכל, כמעט 80 אחוז מהקונים מחפשים בתים באינטרנט, והתמונות של הבית שלכם זה הרושם הראשוני שיתפוס את הקונים.
רוב הצלמים המקצועיים גובים עבור זה רק כמה מאות שקלים, והתוצאות יהיו תמונות מקצועיות ונקיות, עם הרבה אור טבעי שמדגיש את היתרונות של הבית.
7. להשקיע בחצר ובמה שמגיע לפני הבית
כאשר קונה פוטנמיאלי מגיע אל הבית שלכם כדי להתרשם, הבחוץ זה הדבר הראשון שהוא רואה. אז אל תשקיעו יותר מידי זמן בלסדר את פנים הבית ואז תשכחו את החוץ.
הנה כמה דברים שיש לשים לב אליהם:
- תכסחו את הדשא אם יש
- אם צריך, תצבעו את הקירות חוץ
- מעבר נקי לבית
- טיפול תקופתי לחצר כמו גיזום העצים וכו
- ואם אתם רוצים לקחת עוד צעד קדימה, תשתלו פרחים
8. לא לוקחים בחשבון עלויות נוספות
אחד הטעויות הגדולות של המוכרים שאתם גם יכולים ליפול בהם – זה לשכוח לחשב את העלויות שאתם משלמים כאשר את סוגרים את העסקה בסכום של הרווח שעשיתם מהבית. עלויות כאלו יכולות להגיע ל8% מהמחיר של המכירה, והם מורכבות מכמה פריטים שונים:
- עמלות: אם אתם מוכרים את הבית עם סוכן נדל״ן (מתווך) בדרך כלל אתם תיפרדו מסכום של בערך 3 עד 6% מהמחיר של הבית
- מיסים: הסכום של המיסים שאותו תשלמו מאוד משתנה, אני ממליצה לכם לקרוא את המאמר הזה כדי להבין יותר על מיסי מקרקעין.
- עמלה על דמי נאמנות
- ארנונה: יכול להיות מאוד שהבית שלכם צבר חוב מהעיריה ששכחתם ממנו, ואתם תהיו חייבים לסגור אותו עוד לפני המכירה
- חשבונות מים, חשמל גז
- עמלת עורך דין מקרקעין: התפקיד של עורך דין לקניית דירה הוא בראש ובראשונה להגן על הזכויות שלכם בתור הקונים בעסקה. מכאן שלפני שאתם בודקים מהו גובה שכר הטרחה שתשלמו לעורך הדין, חשוב לבדוק עם איזה ניסיון ומוניטין מקצועי המייצג שלכם מגיע.
אני מזמינה אתכם לקרוא את המאמר הבא כדי להבין כמה עולה לשכור עורך דין למכירת דירה, ואם אתם צריכים ליווי מקצועי אז נשמח לעזור לכם, צרו עם המשרד שלי קשר עכשיו ונדאג לענות לך על כל השאלות.
9. למה חשוב לבחור עו״ד מקרקעין לליווי העסקה?
הליווי המשפטי שעורכי דין מקרקעין מספקים לרוכשי דירות, כולל, בין היתר, ביצוע בדיקות מקדימות של הנכס ושל המוכרים, בחינת הנוסח של הסכם המכר, ואחריות לניהול משא ומתן על תנאי ההסכם מול המוכרים. כאן בא לידי ביטוי הניסיון המקצועי של עורך הדין שמלווה את רכישת הדירה.
שכן המיומנות והוותק של עורך הדין בניהול משא ומתן בעסקאות נדל"ן, הם המפתח למיקסום האינטרסים שלכם ולמיצוי זכויותיכם בעסקה. יתרה מכך, הבחירה בעורך דין לקניית דירה עם בקיאות במיסוי מקרקעין ובתכנון מס בעסקאות נדל"ן, תסייע לכם להפחית באופן משמעותי מאוד גם את שיעור המס שתידרשו לשלם בקניית הדירה ובמקרים מסוימים, אף להימנע ממנו לחלוטין.
מדובר כמובן, בסכומי כסף לא מבוטלים, ולכן חשוב לבחור בתבונה את עורך הדין שילווה את העסקה.
