האם חשוב לקנות נכס עם מתווך ולמה – המומחים מנתחים

מתכננים למכור את הבית אבל לא מעוניינים לשלם עמלה? מנסים ״להעמיס״ את העמלה על הקונה בלבד? או שמעדיפים למכור בעצמכם? המתווכים המובילים ביותר בארץ עונים למוכרי הדירות על כל השאלות החשבות

איך מוכרי דירה צריכים להתמודד עם עמלות תיווך?
חיים אור בעלים של אור נכסים עונה לנו: מהניסיון שלי אני מכיר אנשים שמוכרים דירה ואומרים לך לצורך העניין ״אני רוצה על הדירה שני מיליון שקל, תמכור בכמה שאתה רוצה-העמלה שלך״. אני סולד ממשרדים שעובדים בשיטה הזאת. אז קודם כל אם אתה יכול למכור ביותר- תמכור, אני לא השותף שלך בעסקה.

נתקלתי בכאלו שמכרו בזול כי אמרו אני רוצה X כסף והם בכלל לא ידעו מה שווי הבית. עמלת התיווך כוללת בתוכה את מלוא השירות שהמתווך מעניק ללקוח, אז קודם כל התפקיד שלי זה לדאוג לכך שהבית יהיה מוערך בצורה נכונה והמקצועית ביותר. לפעמים יש פערים של עשרות ומאות אלפי שקלים על אותו דירות שונות באותו בניין, זה תלוי כמובן במצב הנכס ומה יש בו.

מה אתה יכול להמליץ למי שרוצה למכור דירה?
יעקב וינטראוב בעלים של חברת ״מונדו נכסים״ ודם כל להתייעץ, גם אם בסוף יחליטו לא לקחת משרד תיווך, חשוב לבוא ולהבין מה נדרש, מה כדאי, מתי כדאי להוציא את הדירה לשיווק.  לתמחר בהתאם ולא גבוה מדי כי זה יכול להפריע לשיווק העתידי. וגם שלא יתמחרו נמוך מדי. התפקיד שלנו המתווכים זה לשקף את המציאות, להיות הקול ההגיוני  בתהליך המכירה, לתת את המפה המדויקת בשקיפות מלאה.

דבר שני, נושא הטיילת בבית. יש הרבה אנשים שסתם באים, בכלל אין להם תקציבים שמתאימים לדירה, אין להם אישור עקרוני מהבנק על המשכנתא. אנחנו יודעים לבלום את זה, עושים סינון, בודקים תקציב, אישור עקרוני, כל מיני פרמטרים כדי להביא לקוחות שהם רלוונטיים לדירה. 

מה היתרונות בעבודה עם מתווכים?

מתווכים יכולים לשקף למוכר מה אמר הלקוח, מה באמת הפריע לו, לפעמים מדובר בתיקונים קטנים בסך הכל כמו להזיז את המיקום של הספה. יתרון נוסף זה ניהול משא ומתן. איך מנהלים מו"מ, איך פותרים כל מיני סוגיות מסחריות, סוגיות של תשלום. אלו דברים שברגע שאתה פועל לבד, אתה פועל מתוך אמוציות  שלפעמים הוא משתלט ויכול להפריע לסגירת העסקה.

למה חשוב לשכור את שירותיו של מתווך לעסקת נדל"ן? מה הערך המוסף?

נתי שיינפלד זכיין אנגלו סכסון פריפריה צפונית (כרמיאל, מעלות, עכו, צפת) עונה שהמתווך יודע את מאחורי הקלעים של שני הצדדים, מה שבדרך כלל אף אחד לא יודע.

הרי ברור שכשבעל הבית בא ומראה את הבית למי שנכנס אליו הביתה בלי שהוא יודע מה הרקע שלו, ומה הוא רוצה ומה החלום שלו הוא בעצם מראה לו איך שהוא חי.

לעומת זאת, אני כמתווך אני יושב עם הקונה, אני מתחקר אותו, אני רוצה להבין מה הוא מחפש, מה הצרכים שלו, מה החלומות שלו, מה המאוויים, הפחדים, החששות וכל הדברים האלה.

כשאני בא ומראה לו את הבית, אני בכלל לא מראה לו את הבית של בעל הבית, אני בעצם מראה לו את החלום שלו.

כלומר, יכול להיות שאת אותו בית, לזוג אחד אני אראה בצורה מסוימת, ולזוג אחר אני אראה בצורה אחרת לחלוטין, ואני אתן את הדגשים הרלוונטיים לאותו בן אדם, כי אני יודע בדיוק מה הוא מחפש.

ברגע שאני יודע מה הוא מחפש, אני מציג את זה, בהתאם לנתונים של הבית, לפי החלום של הבן אדם הזה.

הדבר הזה יוצר לך אפשרות לקדם את הרכישה של הבית, ומהצד השני, את המכירה של הבית וליצור פה "matching" אמיתי, כך שהערך המוסף של איש מקצוע באמצע, הוא לא רק להיות זה שאחד אומר לך כמה מחיר, והשני אומר כמה הוא רוצה, ואתה באמצע.

אנחנו יודעים לחבר את כל החוטים עד שבסוף זה מתחבר לעסקה אחת.

איך בוחרים מתווך מבין כולם?
שלומי עמר מנכ"ל ובעלים חברת י.ש בתים באר שבע הכי חשוב זה לקחת את איש המקצוע הנכון מ "day one". עוד לפני שיצאת לשוק.

איש המקצוע הנכון הוא מתווך שעובד ומומחה באיזור, שיש לו וותק נכון, מוניטין טוב, מגיע ממשרד טוב ואיכותי. מתווך צריך להיות מקצוען, ולתת ערך מוסף. צריך להתבלט מעל כולם ולהיות איכותי מעל כולם. מתווך שעשה עסקאות שיש לו המלצות טובות איש מקצוע שקודם כל תקבל פגישת יעוץ. בפגישה תבדקו האם אתה בכלל יכול לעשות את המהלך? ואיך אתה עושה את המהלך, ?'האם אתה יכול לעבור מנקודה א' לנקודה ב, ?כמה משכנתא יש על הנכס? כמה הון אישי יש ?לאן אתה רוצה ללכת, מה היעד, ?בית חדש, נכס חדש או דירת יד שנייה, ?כמה כסף אתה רוצה להוסיף?

תדע כמה משכנתא תעלה לך, בסופו של דבר תשקלל את כל הנתונים תכניס אותם לאיזשהו משפך, תזקק אותם ותגיע לתוצאה הנכונה- שאתה לוקח איש מקצוע ואתה מזמן אותו לפגישה.

אתה לא חייב לעבוד איתו, אבל אתה יכול לקבל ערך מוסף מכל הידע ומכל האינפורמציה ומכל הטיפים שהוא יתן לך, בסופו של דבר, לדעתי, אתה כן תחליט לעבוד איתו

יש לך טיפים למוכרי דירה?

יסמאו עלמו- מתווך בסוכנות s  נכסים פ"ת והסביבה מסביר שמוכרי דירות יוצאים בלי לבדוק את השוק, הם מפרסמים את הדירה ואז מתחילים לקבל טלפונים, והם לא יודעים להתמודד איתם, ואני חושב שקודם כל צריך לעשות שיעורי בית.

לבדוק את המחירים לפני שבכלל מפרסמים, גם להתייעץ עם מתווכים שעובדים באותה שכונה, באותו איזור, ואז לקבל החלטה ולצאת במחיר הנכון.

אחרת או שאתה מתחיל לעלות את המחיר או שאתה מתחיל להוריד את המחיר, וזה לא נראה טוב למי שמחפש לקנות דירה באותו איזור.

למה חייב לדעתך להיעזר בשירותיו של מתווך?

בעסקת נדל"ן יש 3 דברים מאוד חשובים:

‫אחד זה המחיר, שתיים זה לוח תשלומים ושלוש זה מועד פינוי של הדירה.

בדרך כלל מוכרים לא מסוגלים לעשות את זה לבד ולכן לא יכולים להתקדם.

‫בעל מקצוע מנוסה יודע לשלב את שלושת הדברים שמאוד חשובים

‫הוא שומר על האינטרסים של המוכר, וככה מתקדמים הלאה.

מהי שיטת העבודה נכונה של מתווך מקצועי:

כל מתווך שרוצה להצליח בתחום הזה צריך להיות בן אדם הוגן ואמין כלפי הלקוחות שלו.

חייב לפעול בשקיפות מלאה, לשתף אותם. לדוגמא, אם אין לקוחות שמתעניינים בדירה- להגיד את האמת! רק כך המוכרים יוכלו להבין את המצב, וגם אם צריך להוריד את המחיר, או כל בעיה כזו או אחרת – אפשר לדבר עליה, ולפתור אותה. אני מאמין שבסופו של דבר מוכרים רוצים לקבל ביטחון כי זה בדיוק מה שחסר להם.