עו"ד חן בוארון מארחת את מאיר גלוזברג מייסד ויו"ד התאחדות המתווכים הארצית

עו"ד חן בוארון מארחת את מאיר גלוזברג מייסד ויו"ד התאחדות המתווכים הארצית, בעלים של רשת התיווך – ריל קפיטל ישראל ושותף פעיל ברשת המתווכים פורסט היל בקנדה

למה החלטת לייסד את התאחדות המתווכים הארצית?

השקפת העולם שלי הייתה שונה משל לשכת המתווכים ולכן לא יכולתי להמשיך שם.

הסוד הגדול זה שזה התחיל בתור קבוצת פייסבוק, מקום בו ללמד ולהעשיר את הסוכנים. לא ציפיתי שיצטרפו אלי עוד ועוד סוכנים שרצו לתרום.

לא התכוונתי לפתוח קבוצה או עמותה נפרדת אבל בגלל התאוצה הפכנו לעמותה, אנו מאוד מאורגנים היום, ורוצים לעשות שינוי למקצוע.

הקבוצה התחילה בתור "דרך ארץ" כי בעיניי אלו 2 מילים שמייצגות הרבה ממה שחסר לנו.

אנו מתכוונים להעלות את רף הכניסה לתחום הזה, רוצים לחזק את מעמד התיווך בארץ, מתכוונים לעזור בהכשרה של המתווכים.

יש לי משרדים די ידועים בטורונטו אז כשאתה רוצה להיות מתווך שם, לא רק שאתה צריך ללמוד במשך שנתיים אלא אתה גם חייב לעשות הכשרה וקורסים כדי להמשיך להחזיק בתעודה שלך. מה שחסר בארץ. חסר בארץ גוף חזק של מתווכים שמנהלים את עצמם.

בפועל יש לנו ועדות, 13 חברי הנהגה, 100 פעילים בארץ מצפת ועד אילת. התחלנו למסד קוד אתי, ודעת בוררות וגישור כי גם פתחנו את הLMS . היום יש לנו 1600 נכנסים ו5000 חיפושים של נכסים רק למתווכים. כל זה יתנהל עם קוד אתי שכולם יחתמו עליו. היום יש לנו כבר 1000 שחתמו. ועוד 4000 חברים בקבוצת הפייסבוק.

מה אתה חושב על רישיון התיווך?

אני אישית בעד חיזוק מעמד המתווכים, צריך להעלות את רף הכניסה, לגבי המבחן שיש כרגע הוא לא מייצג, צריך לשנות את כל התהליך.

כרגע יש למבחן שתי בעיות עיקריות: הבעיה הראשונה היא שיש 25 שאלות אמריקאיות ואני לא חושב שזה משקף אם אתה מתאים או לא מתאים לתחום. יתרה מכך, גם אם עברת את השאלות האלה אתה רק מתחיל את ההכשרה שלך.

הבעיה השניה היא שרוב השאלות הן משפטיות, ולנו כמתווכים בכלל אסור להתעסק עם זה בעסקה.

אנחנו רוצים לעשות לימודי תעודה באוניברסיטה.

לא עושים רק לימודי משפטים אלא יהיה אדריכלות, שמאות, דיני משפחה. שיהיה למתווך את היכולת לדעת מה הוא לא יודע ולאיזה בעל מקצוע להפנות.

אני קודם כל חושבת שטוב שיש מבחן כי זה סינון כלשהו כי אחרת זה יהיה פרוץ וכל אחד יהיה יכול למכור נדל"ן של אנשים אחרים, ואנחנו מדברים על עסקאות בשווי מיליוני שקלים. זאת אחריות גדולה.

כשאני התחלתי ללמד מתווכים למבחן התיווך, הגעתי מתוך מקום שאני רוצה לשנות את עתיד המקצוע. לא הגיוני בעיניי שמתווך מגיע אליי כעו"ד עם עסקה והוא לא יודע מה זה נסח טאבו, זה בסיס מבחינתי.

בהאמנה שלנו רשום שכשאתה מציע נכס ללקוח, אתה כן אמור להוציא את הנסח זה א'. ב'. באמריקה ובקנדה כשאתה מסיים את לימודי התיווך אתה לא יכול להיות מתווך עצמאי, אתה חייב לעבוד בחברה מסודרת שיש עליה רגולציה , רק אחרי שנתיים אתה יכול לצאת ללימודי נוספים כדי להיות בניהול משרד עצמאי.

זאת אומרת שהתהליך ייקח שנים עד שתהיה בעל משרד.  אני רואה מתווכים שרק סיימו, הם רוצים להיות בעלי עסקים אין להם שמץ והם עושים נזק.

הם עובדים במהלך היום במשרה אחרת ובערב על הדרך עושים קצת תיווך ועושים לנו נזק לתדמית שלנו.

תדמית המתווך עומדת להשתנות. מקצוע תיווך הוא מקצוע יוקרתי, בעל חשיבות גדולה והגיע הזמן שהציבור יבין את זה וזאת המטרה שלנו, אנו כבר עמותה היום, יש לנו ספונסרים ואנו עומדים לשנות את התדמית.

חוץ מהתדמית הלא טובה שיש כיום למתווך, הרבה אנשים חושבים שהעמלה גבוהה מאוד, ולא מוצדק לשלם למתווך כל-כך הרבה כסף, כי הוא בסהכ מעלה מודעה ליד 2, ופותח את הדלת של הדירה ואומר כאן הסלון כאן החדר שינה. מה אתה חושב?

מאיר גלוזברג: אנו חושבים שיש חשיבות גדולה מאוד שיהיה מתווך בעסקה, כי אנו המתווכים מנהלים את האירוע הכלכלי הכי חשוב של המשפחה. אנחנו יכולים לנהל את זה בצורה רציונלית. הלקוח מתחיל להיות רגשי ואז הוא כבר לא מקצועי. המתווך יודע לא לתת לרגש לנהל את האירוע הזה. לא סתם בארה"ב המוכר והקונה לא נפגשים בכלל.

יוחנן הס: יש פער בראייה של המקצוע תיווך המקרקעין, צריך שתהיה הבנה בסיסית לגבי כל מי שעוסק בזה, שעולם הולך ומתקדם, הלקוחות משתנים הסיטואציה משתנה, העולם הווירטואלי, הדיגיטלי הרגישות של המידע בעצמו חושפים עבורנו ממדים חדשים שמתווך חייב להיות שם והוא עדיין שם.

למשל כל מתווך מקרקעין חייב להכיל בתוך המקצוע היבטים פיננסיים, המתווך העתידי חייב להביט על עסקת נדלן כעסקה כלכלית.

תא משפחתי שרוכש נכס, זאת העסקה הכלכלית הכי גדולה שהוא יעשה בימי חייו. 

>> לעוד פרטים על העברת דירה ללא תמורה לחצו כאן

והיבטים הפיננסים קדימה חייבים לבוא לידי חשבון. זה לא מתן שירות של בוא מה שאתה רוצה אני אתן לך אלא זה היבטים פיננסים כבדים אחרים לחלוטין, מתן שירות ברמה הרבה יותר גבוהה והכלים האלו חייבים להיות במשחק.

כשיזם רוצה לרכוש מגרש חייב להיות דוח 0 שמכיל בתוכו את כל היבטים הכלכליים שמרכיבים את העסקה.  למה שלא יהיה דבר כזה גם לדירה? כשמישהו לוקח משכנתא ל20- 30 שנה חייב להסתכל קדימה על כל ההיבטים הפיננסים. 

ולמה המתווך לא יציג מעבר לדברים הנדלניים, גם היבטים פיננסים של מה שהוא מציע. כשאנו נתקרב למתווך שיש בארהב אני מבטיח לך שגם התדמית תעלה.

מרבית האנשים שקונים נכס נמשכים לדירה חדשה, לקנות מקבלן.

>> מידע נוסף על רכישת דירה מקבלן

יש פער עצום בין רכישת דירה מקבלן לבין רכישת דירה יד שנייה. הפער הוא במבנה של העסקה.

זוג צעיר שיוצא לדרך עם מינימום X כסף בכיס קונה דירה חדשה. אותו זוג צעיר קונה דירת יד שנייה. הפער מתבטא בסוגרים, מזגנים, ריהוט, דלת פלדת, מטבח.

אם תכללי את כל הדברים שאמרתי שבדירה חדשה, זה עוד -150 200 אש"ח שאם תפרסי אותם זה סכום לא מבוטל.

מתווך טוב שמבין את הצרכים של הזוג, גם אם הם רוצים דירה חדשה, יכוון אתם לדירת יד שנייה שגם כלכלית תעשה להם טוב.

יותר מזה, מתווך מקצועי מבין ויודע יותר מהלקוח שלו, קורה הרבה פעמים שהלקוח מרגיש יותר מקצועי מהמתווך ופה מתחילה הבעיה.

אבל זה מהות המקצוע. להיות מקצועי. כשאני משלם עבור שירות אני מצפה לקבל  את מה שאני לא יודע כי אם אני יודע למה אני צריך אותו.

יש לכם אפשרות לעשות שת"פ עם הלשכה ?

היו ניסיונות. הבנתי מהר מאוד שאני לא מתאים מבחינת השקפת העולם שלי.

לאורך החודשים האחרונים היו אין ספור ניסיונות לבוא לשת"פ עם הלשכה, שנעבוד ביחד לאותה מטרה.

יותר מזה מבחינתי שיהיו בחירות כלל ארציות לכל מתווכי ישראל שהם בחרו מי ההנהגה.

יש בעיה מרכזית בלשכה לא רק השקיפות, הם לוקחים קרדיט  על דברים שהם אומרים שהם עשו, אבל אנו החלטנו להיות ממלכתיים, ולא אומר מילה.

אני מוקיר את הלשכה, מוקיר את המייסדים, חושב שכל מי שפועל למעט המתווכים צריך להגיד לו תודה, אבל אני חושב שלגוף הזה מעבר לשקיפות שחסרה, אגב יוחנן הנס הקים את הלשכה והיום כבר לא בהנהגה, כמו רבים אחרים ויש סיבה לכך.

או שנתאחד לגוף אחד בסופו של דבר או שנהיה שני גופים.  אני לא מאמין שלצעוק ברחובות או לדרוש דברים מהממשלה מוסיף. אנחנו ברי מזל, אנחנו רק רוצים להמשיך לעבוד.

אם זה היה תלוי בי, אני פניתי אישית, יוחנן פנה אישית, לאיציק לוי ביקשתי להיפגש איתו, להזמין אותנו ולפעול יחדיו ונענינו בשלילה. יכול להיות שיחד יהיה יותר קל ויותר מהיר לעשות את השינויים. אני בטוח שאעשה את השינויים אבל אם כולנו נתאחד יהיה יותר קל.

אני קורא גם עכשיו, לכל מי שפעיל בלשכה, אני בעד הלשכה ואני מוכן לשבת עם כל בכיר בלשכה וגם ליזום בחירות שיבחרו את ההנהגה שלהם.

איך הקורונה השפיע על המתווכים?

זאת שאלה מורכבת. בזמן הקורונה איבדנו 20% מהמתווכים.

נכנסנו עם 22 אלף מתווכים ויצאנו עם 18 אלף מתווכים. קרו שני דברים בזמן הקורונה:

דבר ראשון, משרד המשפטים ביטל שני מבחני לרישיון תיווך.

דבר שני, המתווכים הפחות מקצועיים או שפחות הצליחו פשוט נשרו מהמקצוע.

זה תחום שאתה זורע ומחכה כמה חודשים לקצור, זה תהליכים. אז בסגר הראשון הכל בסדר, בסגר השני היו תנאים שלא היו הגיוניים. מתווכים לא עבדו. בתור בעלי משרדים היינו קצת בהלם יום-יומיים, אסור לעבוד, אז פתאום ראיתי בזה הזדמנות, פתאום היה זמן להשערה למתווכים הקיימים, היה זמן לגייס חדשים, זמן להיות בקשר עם הקונים, זמן ללייבים, טכנולוגיות במשרד. יש משרד ותיק בת"א שגדל פי 2 בתקופת הסגר.  

לדעתך מה יהיה עם מחירי הדיור? מתי כדאי לעשות עסקאות?

אני לא מרגיש שאני מומחה לענות על השאלה הזאת, אני רק יכול לתת את דעתי האישית.

בטווח הקצר יהיו עליות, מורדות ויכול להיות שתהיה תקופה של חיסול נדל"ן.

בטווח הארוך, אני מאוד מאמין במדינת ישראל זאת מדינת היהודים והיסטורית היא מדינה שקוראת לכולם לבוא הביתה אז הנדל"ן כל הזמן עולה. אז לדעתי נדל"ן זאת ההשקעה הכי בטוחה.

בגלל שאני מייצג את המתווכים אגיד לך עוד כמה דברים. אנחנו יזמים אז אנחנו גם מאוד מניעים את הכלכלה, מפעילים עו"ד , אדריכלים, שמאים. כל קבלן יגיד שיש הרבה פחות התחלות בנייה ומצד שני כל מתווך שעובד עם חו"ל יגיד לך שיש הרבה התעניינות היום מתושבים חוזרים ועולים, דווקא עכשיו אז הצפי הוא עליה.

טיפים למי שרוצה להיכנס לעולם התיווך:

אחרי שיהיה לך רישיון תיווך (זה חובה) תבחר את המשרד שייתן לך את הכלים הכי טובים בשביל הצלחה שלך.

אחרי זה תמצא מתווך או שניים שיהיו role model שתוכל ללמוד מהם ולפעמים אולי כדאי לפנות אליהם ולהיות העוזר שלהם, לשים את האגו בצד. אחרי זה תבחר איזור התמחות, המתווכים הכי מצליחים הם אלו שמומחים באזור מסוים. הדבר הכי חשוב לא לשכוח בשם מי אתה עובד, יש לך רק אינטרס אחד והוא הלקוח שלך. כל עוד אתה ישר ותתמיד, אתה תצליח.