איך לייצר הזדמנויות בנדל"ן [במיוחד בקורונה] – ראיון עם גיל רוזנברג (האיש עם הפטיש)

ברוכים הבאים לתוכנית הרדיו "הזמן לנדל"ן" בהגשת עורכת הדין חן בוארון. בכל תוכנית עו"ד חן בוארון המתמחה במקרקעין, נדל"ן והתחדשות עירונית (תמ"א 38 ופינוי בינוי) מארחת באולפן של הרדיו החברתי הראשון מומחה נדל"ן נוסף מהשורה הראשונה, אשר מעניק מהידע והניסיון שלו, ומשתף אותנו בתובנות מזווית הראייה והתמחות שלו.

היום בתוכנית הזמן לנדל"ן אנחנו נלמד איך לזהות הזדמנויות בנדל"ן.

והפעם- עו"ד חן בוארון מתכבדת לראיין גיל רוזנבגר, הידוע בכינויו  "האיש עם הפטיש", משקיע נדל"ן למעלה מעשור, מחזיק מספר רב של נכסים ומלמד את השיטה שלו, אחד על אחד, איך לייצר הזדמנויות בנדל"ן.

גיל, מהי השיטה שאתה מלמד?

ממש לוקח אנשים בליווי אישי ומלמד אותם  מא'  ועד ת'  כולל כל העשייה בדרך, עד לעסקה הראשונה וכל הדרך לעצמאות כלכלית. אין כאן סוד, הרבה משתמשים בשיטה. בעצם לקחתי את כל הקורסים בנדל"ן שעשיתי בחיי ואת כל הניסיון שלי, את כל הדברים שלימדו אותי ושלמדתי בשטח, זאת אומרת שלקחתי משהו שהוא די ידוע, ועשיתי את ההתאמות שלי. זה עובד לי וזה עובד גם לאחרים

ואיך אתה מלמד את זה ?

אחד על אחד, ליווי אישי, מפגשים אישיים, בהם אני גם מלמד אותם את כל העשייה ואת כל התאוריה אבל מאלץ אותם גם לעשות. יש משימות ואם הם לא עושים אותן  אז לא יכולים להתקדם. זה כמו משחק בשלבים, אי אפשר להתקדם אם לא מסיימים שלב, ככה שבעצם האנשים שלומדים אצלי "נאלצים" לצאת מאזור הנוחות שלהם וללכת לעשות.

אני מתגאה במאה אחוז ההצלחה. מי שסיים ללמוד אצלי, עושה עסקאות. עד עכשיו, כל פעם שמישהו עושה עסקאות, אני מתפלא ומתגאה כל פעם מחדש. בבוקר דיווחו לי על 2 עסקאות שעוד לא נחתמו אבל נסגרו . זה מרגש אותי כי אני טיפוס רגיש כל כך וזה באמת מרגש אותי כל פעם מחדש. היום סגרו איתי שלושה אנשים וברגע שאני אומר להם ברוכים הבאים זה באמת מרגש אותי כי אני יודע, שמבחינתי, אני הולך לשנות להם את החיים.
עכשיו, זה תלוי בהם. כמה הם באמת רוצים.  הם עוברים אצלי סוג של מיון.  בשיחת טלפון ראשונית אני מסביר לכל אחד בדיוק במה זה כרוך, את הזמינות שהוא צריך לפנות לזה, את ההון העצמי הדרוש.  לכל אחד תופרים תוכנית עסקית בהתאם ליכולות הפיננסיות שלו, בהתאם למציאות האישית שלו והזמינות שלו, בהתאם מציאות הנדל"נית בעיר שבה הוא מתכוון להשקיע. ואז חלק מבינים שזה לא בשבילם וזה בסדר, כי לא כל אחד בנוי לזה.

סיפרת שיש לך לא מעט נכסים בבעלותך, אז אתה מלמד לא רק בתיאוריה אלא כל מה שחווית על עצמך?

חוויתי הרבה מאוד כישלונות, שזה מצחיק כי בסופו של דבר מסתכלים על ההצלחות אבל בדרך לכל ההצלחות היו גם הרבה. על כל 100 כישלונות יש בערך ההצלחה אחת, וזה בערך הסיפור שלי. לאו דווקא הפסדים בעסקאות, אבל כישלונות של פספוס עסקאות, או שלא ניהלתי את המשא ומתן נכון, או שקניתי דירה ולא שמתי לב שהביוב מתחת לחלון של המטבח, כי לא לימדו אותי. כל מיני דברים שאתה לומד עם הזמן, ואת כל זה היום אני באמת יודע ללמד מהניסיון שלי. אתה יכול לעשות המון קורסים עם הרבה תאוריה, אתה יכול לעשות דברים בשטח אבל תמיד יהיה את הכישלון הזה, את העסקה שהכל משתבש בה והיא מלמדת אותך הכי הרבה.
זה בדיוק ההתאמות שעשיתי לשיטה.
אני מכיר את כל הבעיות שיש, בעיות יכולות להיות בעיר, בשכונה, ברחוב, בבניין, בדירה, אצל המוכר יש בעיות סמויות, יש גלויות. אני מכיר הכל, אני יודע איך לאתר אותן ואיך לפתור. לפעמים אי אפשר ממש לפתור אבל מה שאפשר, אני יודע כמה זה עולה וזה בדיוק מה שאני מלמד אותם.

90%  מהסיפור זה מנטלי. רוב האנשים אחרי הכישלון הראשון ורגע לפני הצלחה פשוט יגידו "ביי ביי". אבל במקרה הזה אם הם באים איתי, אני יודע להעביר אותם את השלב הראשון שזה השלב הכי קשה,  שבו מפצחים את תקרת הזכוכית. זה לקחת אותם יד ביד בדרך שלהם, לא בדרך שלי ולהראות להם את הדרך באמת.

מה אתה היית אומר למי שרוצה לעשות את הצעד הזה לבד בלי ליווי?

גיל: קודם כל זה מבורך. תמיד אני אומר קודם כל תשקיעו, תעשו את הצעד. אין בעיה להשקיע היום, פעם זה היה סוג של פריבילגיה. אני חושב שהקורונה הוכיחה לכולם היום שזה חובה. זה לא משנה באיזה התחום אגב. זה לא חייב להיות נדל"ן, העיקר תתנו לכסף לעבוד.
אני לא מדבר רק על הקורונה. משברים  יש כל הזמן, אחת לכמה שנים יש משבר. נכון, פה מדובר באמת במשהו שאף אחד לא צפה, אבל עכשיו המשבר הזה לימד את כל האנשים שצריכים לשנות תפיסה, לשנות חשיבה.
אז מי שבאמת הולך ומשקיע בעצמו, קודם כל מצוין! תכתבו תוכנית עסקית, תבינו לאן אתם הולכים, את היעדים, לחלק את התוכנית ליחידות זמן, להבין מה אתם עושים בכל צעד.
אם זה בנדל"ן, אז אני יודע בכל יחידת זמן לאיזה סוג של עסקאות אני נכנס. אם צריך לעשות עסקת אקזיט אז אני צריך למצוא עסקה עם בעיות. זה מימון אחר, זה משא ומתן אחר.

יש המון דרכים ללמוד, העיקר ללמוד ולשים לב שגם מתישהו אתה מפסיק ללמוד ויוצא לעשייה. כי יש את אלה שאני קורא להם "נרקומנים של ידע". כל הזמן לומדים ורואים עוד וובינר וגם יראו את התוכנית הזאת וישמעו עוד פודקאסטים, ויקשיבו לך אבל הם לא יצאו, כל פעם יגידו רגע עוד משהו חסר,  בטוח יש עוד משהו ללמוד.

אבל אם פעם אחת הם ישקיעו בעצמם כמה אלפי שקלים, ילמדו משהו ויצו לדרך, ילכו וישקיעו. למדת משפטים, רצית להיות עורכת דין אז למדת נכון? לא החלטת ש"אני עורכת דין" ואספת מידע מהיוטיוב וניגשת לבחינות. אז אותו דבר בדיוק. פיסות המידע האלה לא יביא אותך לשום מקום, כי בסופו של דבר הביטחון לא יהיה שם. אז צריכים להשקיע פעם אחת כמו שצריך בעצמכם, ללמוד תחום, נגיד נדל"ן במקרה שלנו, ולצאת לדרך עם תוכנית או עם בן אדם כמוני שבאמת ייקח אותכם יד ביד.

עו"ד בוארון: זה ממש קיצור דרך משמעותי. אני מסכימה איתך שעדיף באמת להשקיע בעצמך את הכמה שקלים האלה ובסוף זה בטוח יחזיר את עצמו אם לא יכפיל את עצמו ..

גיל : תקשיבי סיפור: יש לי מישהי שאני מלווה, נקרא לה א'. היא עשתה שתי עסקאות בשכונת התקווה. היא בגילי פחות או יותר והיה לה כסף. זאת אומרת שהיא לא הגיעה אלי כמו החברה' בני 20 בלי כלום, רק עם רעב. היא הגיעה גם עם רעב וגם עם כסף. בינינו, לא יודע כמה הייתה צריכה אותי והיא אמרה לי: "זה בזכותך! אתה נתת לי את האומץ. זאת אומרת, אני ידעתי שיש לי כסף לעשות עסקאות אבל ממך קיבלתי את האומץ, את האומץ לקום ולעשות". תביני, עוד לא סיימה איתי תהליך והיא קנתה שתי דירות !!

עו"ד בוארון: יש באמת את האנשים האלה שצריכים לקחת אותם יד ביד, גם אם הם יודעים בתיאוריה מה לעשות. אתן לך הגבלה לעולם אחר: נגיד של התזונה או אימוני כושר, אתה יודע שאתה צריך להתאמן, אתה יודע שאתה צריך לאכול נכון, אבל אתה צריך שמישהו ייקח אותך יד ביד כדי להצליח באמת לעשות את זה.

גיל: אני גם עברתי כזה תהליך. עברתי על זה על בשרי. לקחתי מישהו כי אני הבנתי שזהו זה. קראו לי "אקורדיון". כל הזמן לרדת, לעלות, לרדת, לעלות. דיי כמה אפשר? אז לקחתי מישהו שליווה אותי, כתב לי תוכנית, ידעתי בדיוק מה אני אוכל וכמה, ידעתי בדיוק לאיזה מספרים של משקלים ואחוזים והיקפים ואחוזי שומן אני אמור להגיע. בכל שנה בנינו תוכנית לכמה שנים זה עבד! זאת הפעם הראשונה בחיים שלי שמישהו לימד אותי לאכול, כמו תינוק.
אותו דבר נדל"ן. אתה חייב ללמוד להתעסק בזה, אתה לא יכול סתם ללכת ולקנות דירה.

 בחוויה שלך, איך הקורונה השפיעה על הנדל"ן?

כמו שזה נראה עכשיו, זה הולך להימשך לפחות עוד שנה, אני אומר את זה בצער. אני בדרך כלל בחור מאוד אופטימי אבל משום מה עם הקורונה, קצת פחות.
תראי, קודם כל אנחנו כבר רואים את הלחץ. אני רואה חברה' שלי, שעושים עסקאות. הנה דוגמה מהיום, שתי עסקאות של 100 אלף שקל מתחת למחיר השוק וזה עסקאות שעמדו בשוק תקופה לא קצרה. זאת אומרת שזה אנשים שבחנו את השוק, הבינו שככל שעבר הזמן לא קורה כלום, הסתכלו ימינה ושמאלה והם לא רואים אף אחד אז אין ברירה הם חייבים למכור כי הם קנו משהו, צריך להביא כסף אז מכרו בפחות.

אתה ממליץ עכשיו "לצאת לשופינג" ולקנות דירות?

חד משמעית. אני הולך לקנות שתי דירות עד סוף השנה. אני כבר עוקב אחרי שתי דירות ברמת גן שהמחיר שלהן כבר ירד. יש ירידת מחירים אבל שוב, אין כאן ירידה של 50%, אני קורא לה ירידה קוסמטית. מי שחייב למכור, לצערנו הוא ישחט.

חייבת להגיד לך שאני חיפשתי לעצמי לפני הקורונה דירה והמחיר שלה בראשון לציון 1550000 ועכשיו במקרה הסתכלתי ביד 2 וראיתי אותה 1350000, כלומר ב- 200 אלף שקל פחות

יפה וזה ממשיך לרדת, כי אנשים עסוקים עכשיו בנייר טואלט, באורז ובפסטות ובלצאת להפגנות.  אגב, אין לי שום דבר נגד הפגנות, לא ימין ולא שמאל אבל אני אומר, תפתחו את העיניים שניה, תסתכלו ימינה, שמאלה יש פה הזדמנויות. זאת אומרת מי שחייב למכור ימכור במחיר נמוך.
והנה כבר את רואה מה קורה. ישראל כץ הפחית את מס הרכישה ל- 5%. גם ככה כל המשקיעים ממתינים. כחלון הבריח אותם לחו"ל. ומה קרה שם? קיבלו בראש  כי בחו"ל המציאות שונה מהאקסל והמציאות מה שנקרא טפחה על פניהם בעיקר המציאות של שערי מטבע מיסוי ורגולציות שהם לא הכירו. למעשה  או שהם הרוויחו הרבה פחות ממה שהם ציפו או בחלק מהמקרים גם הפסידו.

מה תמליץ לזוג צעיר? לקנות עכשיו ולמכור נגיד בעוד שנתיים?

עכשיו יש קיפאון. מי שצריך למכור ימכור נמוך מאוד, אבל אם מסתכלים בטווח היותר רחוק של שנתיים שלוש, לא רק שזה יעלה חזרה זה יהיה הרבה יותר ממחיר הטרום קורונה. ואני אגיד משהו שהרבה לא יאהבו אבל אם רוצים ללמוד מההיסטוריה של הנדל"ן בארץ, כשמתסכלים קדימה ,  אולי שני עשורים קדימה, המחיר יוכפל, אין לי בכלל ספק.
זאת אומרת מי רוצה שהמחירים ירדו? זוגות צעירים. ומי מרוויח מעליית המחירים? הממשלה מרוויחה המיסים, הבנקים מרוויחים ממשכנתאות, כל בעלי המקצוע: מתווכים, מעצב פנים, עורכי דין, קבלנים, יזמים, שמאים. כולם מרוויחים, כולם חוגגים. וגם מי שקנה. אנו הישראלים לא פראיירים, אנו לא נקנה ב900,000 ש"ח ונמכור בפחות. אז יש עוד הרבה נתונים למה שזה לא ירד בטווח הארוך. בכלל יש פה ילודה מטורפת, ויש פה צפיפות. צריך להסתכל טוב על המספרים, בלשכה המרכזית לסטטיסטיקה אפשר להסתכל,  זה נראה שזה הולך לכיוון אחד בלבד, אלא אם כן יהיה שינוי של ממש מלמעלה. שוב זה ייקח שניים/ שלושה עשורים, זה לא שמחר המחירים כפולים.
אז מי שיידע וילמד לייצר את ההזדמנות, יכול לעשות פה אחלה כסף. אני ב-2011 עשיתי אחלה כסף, וגם ב-2014 . בשנת 2016 הייתי

עסוק בעיקר עם כחלון שם בגלל מס ריבוי דירות שלו אבל גם שם עשיתי אפילו 4  עסקאות .

טיפים למשא ומתן:

1.תגיעו מוכנים. מה זה מוכנים? תבצעו מחקר שוק, לבדוק את הדירה מכל הכיוונים,  תיק בניין, תיק בית משותף נסח הטאבו בדקתם את הבניין, בדקתם את כל הבעיות ויזואליות בדירה בבניין אם זה בעיה סמויה בבניין בדירה או אצל המוכר. יכול להיות שאפילו הכל בסדר בדירה אבל המוכר בחובות, והוא חייב למכור.

אתה מציע קודם כל לקחת שמאי ועו"ד לעשות את כל הבדיקות ורק אחרי זה להגיע למו"מ?

חד משמעית כן. ברגע שיש את הנתונים ויש את כל מכלול הבעיות, לכתוב ממש תסריט, לכתוב תסריט למשא ומתן איך אתה מציג את הבעיה. הרי מה זה משא ומתן טוב? אתה מציג בעיה, וזאת עובדה. אתה שואל כמה עולה לתקן את הבעיה ושואל את המוכר אם הוא רוצה לסדר את זה בעצמו או שנוריד את זה ממחיר הדירה (כשהמטרה שלך שיוריד את זה מהמחיר כמובן).

שליחת הודעה בוואטסאפ
אפשר לעזור?
שלום וברכה אני עו"ד חן בוארון
איך אני יכולה לעזור?