בעלי נכסים רבים פוגשים מתווכים רבים שהם מתחילים תהליך מכירה. מתווכים לרוב מבקשים לעבוד בצורה של בלעדיות (זה כבר בהסבר אחר) ומבקשים עמלת תיווך שנעה בין 1%-2% + מע"מ.
למה כדאי להגיד כן ל- 2%?
נתחיל בעובדה פשוטה: כל אחד יכול להחליט מה הוא מוכן לשלם ונכס שמתומחר נכון נמכר ללא קשר לגובה עמלת התיווך.
לבסוף גובה העמלה לא נובע מטעמים אידיאולוגים, אלא מהעובדה שהוא משפיע על יכולת המתווך לעשות עבודה מקסימאלית שתוביל למחיר מקסימאלי. אך עדיין עמלה נמדדת באופן יחסי "בראש של מוכר" מול מה שהציעו לו.
הראיון המלא עם שירלי ורנר בתוכנית הרדיו הזמן לנדלן בהגשת עו״ד חן בוארון טרסיוק צפו >>>
במאמר זה אני רוצה להסביר ממש בקצרה איך עובד העולם שלנו – המתווכים ואיך גובה העמלה משפיע על אופן שיתופי הפעולה.
אז למה כן כדאי לבעל נכס לשלם עמלה מלאה בעסקת מכר? (לא לפי סדר חשיבות)
1]
אני רוצה להסביר ממש בקצרה איך עובד העולם שלנו המתווכים. כשמוכר משלם פחות מ- 2%, בעולם התיווך יש מושג שנקרא "קופה משותפת" בין מתווכים. זה בעצם איזון העמלות בין מתווך המוכר למתווך הקונה.
בעברית פשוטה: אם מתווך המוכר משלם עמלה שנמוכה מ- 2%, מתווך הקונה צריך להפריש חלק מעמלת התיווך שלו למתווך המוכר. ברגע שמתווך שמייצג קונים מתאימים יודע שפוטנציאל הרווח שלו נפגע בהבאת קונה לדירה מסוימת, המוטיבציה שלו יורדת, לעומת המצב שבו עמלת התיווך שלו לא נפגעת ופוטנציאל הרווח שלו מלא ללא איזון עמלות, המוטיבציה שלו להביא את הקונים שלו דווקא אלינו הרבה יותר גבוהה.
2]
עמלה מלאה מצד מוכר מאפשרת לי לעבוד בשיתוף פעולה מלא עם כל מתווך בלי לדאוג לעמלת הקונה. יש לי אפשרות ומוטיבציה להיות בהתמסרות טוטאלית למכירה מקסימאלית – ולכן בעצם עמלה מלאה והוגנת מאפשרת לך ליהנות מפוטנציאל מכירה מירבי.
3]
אני רוצה להיות הנציגה שלך בעסקה עם מחויבות חד משמעית לאינטרסים שלך.
הנחה משמעותית בעמלת התיווך בעצם מדרבנת את הסוכן שלך "להשלים הכנסה" מצד הקונה ולנסות להביא את הקונה שלו בעצמו ללא שיתופי פעולה, ע"מ לקבל גם עמלה מצד הקונה, שבמצב כזה משלם לעיתים פי 2 יותר מהמוכר.
זה לא מצב בריא, כי זה מצב שיכול להשפיע על החתירה של הסוכן להשיג עבורך עסקה מיטבית במחיר אופטימאלי, בנוסף לעובדה שכמות קונים של מתווך אחד מן הסתם נמוכה יותר מכמות קונים של מתווכים רבים יחד.
4]
חשוב לזכור שהעמלה שלי כוללת גם אלמנט לא קטן של סיכון.
אני עובדת במודל אידיאלי עבורך כלקוח – אתה משלם רק במקרה של הצלחה, ורק אחרי שקיבלת עסקה שמקובלת עליך.
אני משקיעה זמן, אנרגיה וכסף בלי שום ידיעה אם תהיה לי תוצאה כלכלית, וזה לאו דווקא תלוי בי. אתה יכול להתחרט, להחליט שלא מוכר וכו'… האלמנט של הסיכון בהעדר הכנסה מתומחר לתוך העמלה שלי ויוצר בשבילך מודל ידידותי.
5]
יש קשר ישיר בין היכולת שלי לעמוד על העמלה המלאה שלי ובין העסקה שאוכל להשיג לך.
אם אני נכנסת לתוך "מלחמת העמלות" בין אותם מתווכים שדיברו איתך, אני בעצם נכנסת לתחרות בין מתווכים, כשהמנצח הוא זה שמוכן לעבוד הכי בזול. זה לא העסק שלי. אני עובדת על תחרות בין קונים, ומובילה את המתווכים האחרים לדרבן את הקונים שלהם כלפי מעלה. רק כשהתחרות היא בין קונים ולא בין מתווכים תוכל להשיג את העסקה הטובה ביותר.
6]
העמלה המלאה שלי מאפשרת לשנינו יחד, להתמקד במה שחשוב באמת – לא ההבדל בין 2% ל-1%, אלא ב-100% – שזה מחיר הנכס שלך. בסופו של דבר, דרך שילוב של שיווק אגרסיבי, שיתוף פעולה מלא, ניהול נכון של קונים ומשא ומתן, ניתן לשאוף להגיע לתחרות על הנכס – ואז ההפרש בעמלות נבלע ברווח שלך.
ככל שה-100% שלך גבוהים יותר, כך נושא העמלה למעשה הופך למשני.
7]
השאלה החשובה היא, האם מה שחשוב לך כלקוח זה כמה אתה משלם או כמה נשאר לך בכיס?
שירלי ורנר 054-4711166 – זכיינית קבוצת רי/מקס אושן תל אביב:
רי/מקס אושן מרכז – רח' אבן גבירול 52
רי/מקס אושן דרום – רח' משה דיין 2, מגדל כפיר
רי/מקס אושן צפון – רח' אפטר 9, תכנית למד
